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¿Es más importante la venta o el producto? E-mail
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MaloBueno 
29.11.2005
EscherPara las empresas de las Tecnologías de la información, ¿Qué es más importante, vender o producir?. Si sólo fuera posible elegir una opción, ¿cuál preferiríamos?:
  • Una empresa con excelentes técnicos y vendedores ineficientes.
  • Una empresa con grandes vendedores y técnicos chapuceros.
No hace falta decir cuál de las dos que faltan es la buena.
Se suele decir que la empresa es un equipo. Que todo el mundo está en el mismo barco, y que tan importante es la venta como el producto. Que de poco sirve hacer los mejores programas, si no se ponen en el mercado. Y que al contrario, vender software con problemas solo consigue desprestigiar a la compañía.
Esta suele ser la postura políticamente correcta, que ante la difícil pregunta de ¿a quién quieres más mi hermanito o a mi?, responde que a los dos igual.
Sin embargo suele ocurrir que el hermanito recibe mejores juguetes, más sonrisas y menos broncas.

Vía Barrapunto he leído el siguiente párrafo, sacado del artículo de Dirson, "buscando dinero en Google"

"Por último, este interesante artículo hace mención a lo que se ha llamado un 'sistema de castas' dentro de Google. Este hipotético sistema relegaría a una segunda posición a los comerciales y personal relacionado con las finanzas, en favor de los ingenieros, programadores y responsables de producto, los cuales tienen mayor influencia. Incluso se afirma que existen ciertos prejuicios contra los hombres de negocios.

Desde Google niegan este extremo, afirmando que han contratado a diversas personas con títulos de MBA, aunque en Slashdot se felicitan de que por fin una compañía diga bien claro que los ingenieros hacen que el mundo funcione."

¿Será esta una de las razones del fenómeno Google?
Comentarios (13)Add Comment
Vaya preguntita
escrito por Invitado, November 30, 2005
No lo pones nada fácil. La verdad es que, aunque a largo plazo ambas opciones están abocadas al fracaso, si tienes buenos vendedores y malos técnicos por lo menos tendrás la oportunidad de comenzar a rodar, y no tardarás en darte cuenta que debes mejorar la capacidad técnica de la empresa. Si esto sucede dentro de unos límites razonables de tiempo, y la imagen de la empresa no está todavía por los suelos, a lo mejor puede solucionarse.

En cambio si tienes buenos técnicos y malos vendedores, no venderás, no habrá ingresos, no habrá dinero para pagar a los técnicos y la empresa desaparecerá.

El "enfrentamiento" entre técnicos y vendedores (los técnicos piensan que los vendedores se hinchan a comisiones sin hacer más que comer con los clientes, y los vendedores piensan que los técnicos son tipos raros que protestan mucho) desaparecería si ambos se pusieran en la piel del otro por un día.

Lucas Rodríguez Cervera
Nevant
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Para responder busca un caso extremo...
escrito por Invitado, November 30, 2005
Tenemos dos empresas: A y B.

Llegan las vacas flacas y ante la perspectiva de tener que reducir gastos deciden optar por lo fácil: despidos.

Pero por un extraño convenio sindical los jefes no pueden despedir a trabajadores aislados, o despiden a todo un grupo o a ninguno...

Ante esto cada empresa toma una opción:
Los directivos de A deciden que lo importante son los técnicos y despiden a los comerciales.

Los directivos de B deciden que lo importante son los comerciales y despiden a los técnicos.


Años después la empresa A continua existiendo al haber continuado (no sin problemas) la labor de comerciales algunos técnicos.

En la empresa B quebró hace poco a pesar de tener firmados cientos de contratos con clientes. El problema: nunca se terminó el producto y los clientes fueron largándose.


Moraleja: ambos puestos son importantes, pero sólo los técnicos son imprescindibles.

Una fábrica puede vender poco por falta de comerciales; pero no venderá nada si no hay obreros.
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Por fuerza, los vendedores
escrito por Invitado, December 01, 2005
Si tienes excelentes técnicos y vendedores ineficientes la empresa tiene los dias contados, de modo que, por eliminación, la opción b) : grandes vendedores y técnicos chapuceros.
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Re: Por fuerza los vendedores
escrito por Invitado, December 01, 2005
Con excelentes técnicos la empresa debería producir productos excelentes, diferentes...
Los comerciales mediocres no son capaces de vender en competencia, pero si lo que llevan es la bomba?.
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La empresa donde trabajo tiene solucin
escrito por Invitado, December 04, 2005
Todos los técnicos somos vendedores: dedicamos un tiempo a la gestión comercial.

(Que por otra parte, es lo que haríamos si fueramos autónomos libre-ejercientes).

Quizá no seamos grandes vendedores, en el sentido de que nos faltan técnicas de venta. Pero damos confianza al cliente. A fin de cuentas somos nosotros los que le vamos a hacer el trabajo.

Y como técnico te hacen bajar al mundo real, a lo que tiene sentido hacer (que es lo que te van a pagar por hacer), no lo que te gustaría hacer con un proyecto si tus recursos fueran ilimitados.



(Por supuesto existen puestos de "excelencia" técnica y comercial, Pero son los menos).

Fernando.
bambino
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El mozo o el chef
escrito por Invitado, December 12, 2005
En una analogía similar cuando uno va a comer al finalizar pide la cuenta, paga y deja una propia al mozo. Ahora ¿Ese dinero le corresponde al mozo por su amabilidad y respeto al atendernos, a parte también le corresponde al chef por su excelente mano y buena comida que realizo?

Sin dudas aquí nos encontramos con un caso similar, ¿el vendedor o los técnicos?

Si le preguntamos a cualquier empresario que maneje una fabrica ¿A quien despediría? Lo más probable es que su respuesta seria que al último que hay que despedir es a quien produce, ya que sin producción no hay producto y sin producto ¿Qué vendemos?

Es cierto que también esta decisión depende de la estructura de la empresa, una estructura flexible nos ayuda a afrontar mejor los cambios. Además hay otra realidad siempre es preferible despedir a los que están en puestos mas altos y no a los que producen (recuerden que puestos mas alto = sueldo mas altos)

Raverta Jonatán Andrés
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...
escrito por Invitado, January 16, 2006
Pues yo fui técnico (ing. titulado) y ahora soy del departamento de ventas de una empresa de software.

El departamento comercial es mucho más importante que el técnico. El departamento técnico se puede cambiar cuando se quiera y las estrellas se pueden sustituir, ahora bien, una empresa no puede sustituir las estrellas de la venta tan fácilmente.

Como se dijo anteriormente lo que sí ocurre es que sin buenos técnicos los clientes se van marchando, pero es que nadie debe conformarse con gente mediocre.

En mi empresa hemos conseguido buenos técnicos y buenos comerciales.

Saludos,
Jose María Arrando Baeza
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...
escrito por Invitado, January 26, 2006
Evidentemente, hay quien sigue pensando que un tecnico puede hacer el trabajo de un gestor comercial y no viceversa. Programadorcillos comedonuts hay a go-go. Vendedores de motos y charlatanes tambin.
La diferencia es que si de un proyecto se va unprogramador, esa misma tarde hay otro de igual vala. Peo si el comercial, gerente etc, de turno, el que le soluciona los marrones siempre al cliente, se va de la empresa a la competencia, adios cliente. Seguro. Lo siento por los t魩cnicos, pero el boom de las telecos se acab en el 2.000. Ya no se ponen maquinas de marcianos en las empresas de it. ahora hay que currar.
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Dios mio, es obvio !!!
escrito por Invitado, February 08, 2006
No hace falta decir que con buenos vendedores (insisto - Buenos) la empresa triunfará; y me explico: Un gran vendedor, un gerente comercial, o un buen ejecutivo se encargará de:

- Prospectar el mercado
- Analizará las necesidades del mercado donde exista un nicho de negocio con oportunidades reales.
- Se asegurará de la receptividad de sus clientes y mercado potencial ante un producto o servicio que ha identificado.
- Elaborará un plan de negocio, un estudio de mercado, viabilidad de las inversiones, VAN, TIR, Cash Flow, y otros indicadores financieros en el Business Plan. Además, coordinará el plan d Marketing y si no dispone de asesoramiento y es lo suficientemente bueno, lo elaborará el mismo y convencerá al Consejo de Administración o a su inmediato superior. Si tiene suerte y tiene jefes con ganas de superarse y de trabajar, comenzará a andar.ç
- Ahora, se encargará de vender ( la gente piensa que el papel del vendedor brillante comienza aqui, adulando a un técnico o al comprador de turno en una comida con vino... pues no )
- Preparará y seguramente tendrá que preparar toda la documentación, técnica y comercial, presentaciones y ahora si,
- Saldrá a vender sólo o con su equipo de fuerza de ventas, y ahora tendrá que llevar un control de desviaciones de las acciones que se han previsto y tomar las medidas correctivas correspondientes, las cuales tambien tendrán que ser acertadas en función de la realidad que se le presente...

En fin, no sé si un programador sin experiencia podría hacer su trabajo, y además ser un brillante ejecutivo.

Vender, no es una reunion con cliente en la que se toma requisitos y se le dice al cliente que te gusta su peinado. Es mucho mas. Todo depende de tu grado de profesionalidad.

Yo, con vendedores como el que os describo... me quedo con os o tres de estos y después ya ficharé programadores...
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No es tan obvio !!
escrito por Invitado, February 09, 2006
Es obvio que tu lo ves con las gafas del empresario de software: Si tengo que elegir entre que sean buenos los vendedores o los programadores. Mejor que lo sean los vendedores que son los que traen el dinero.
El cliente quߩ prefiere una empresa proveedora de software con vendedores muy buenos o con programadores muy buenos?



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Por experiencia el producto
escrito por Invitado, February 23, 2006
En mi empresa el área de mercadeo es minima, y hemos experimentado un gran crecimiento gracias a que los productos hablan por si solos, cuando hay clientes satisfechos que pueden dar fé de la buena calidad del sofware y muestran confianza es facil llegar a mas clientes.
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Alberto
escrito por -, December 09, 2006
Excelente articulo.
Assembly
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Es tan Obvio
escrito por Fernando, June 20, 2007
Soy propietario de una empresa y por experiencia propia comento que la mejor Opcion es tener los mejores vendedores ya que ellos son el combustible de toda empresa....por favor hasta la pregunta es necia........... los vendedores son el impulso de todo negocio
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