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Nach wochenlangen Auseinandersetzungen über die Presse trafen sich am 20. Dezember 2004 der Vertriebsvorstand Kreutz und weitere Vertreter der ARAG, der Vorstand der ARAG--Vertretervereinigung sowie der BVK-Präsident Heinz, Vizepräsident Zander und die BVK-Geschäftsführung zu einem Gespräch im Hause des BVK.

Grund der Auseinandersetzungen und des gemeinsamen Gesprächs war die in Augen des BVK rigide Geschäftspolitik der ARAG gegenüber ihrem eigenen Vertrieb: Die Vertreter der ARAG sollten einen neuen Vertretervertrag unterzeichnen, der deutliche Nachteile gegenüber den bisherigen Regelungen enthält und die Gefahr birgt, dass Vertretern sogar die wirtschaftliche Grundlage ihrer selbständigen Vermittlungstätigkeit entzogen wird. Besonders kritisiert wurde seitens des BVK die ARAG-Praxis, unter der Androhung der Kündigung von den Vertretern die Unterzeichnung der neuen Verträge zu fordern. Dies hatte zu einer Flut von Kündigungen, selbst von langjährigen und erfolgreichen Vermittlern geführt.

Kreutz, Vertriebsvorstand der ARAG, räumte gegenüber dem BVK Fehler ein, wenn Vertreter zur Vertragsunterzeichnung genötigt worden seien. Kein Vertreter sollte unter der Androhung der Kündigung gezwungen werden, den neuen Vertretervertrag zu unterzeichnen. Dies sei nicht der Stil der ARAG. Niemand, der den Vertrag nicht unterschreibe, werde eine Kündigung erhalten. Keine Aussage erhielt der BVK zu der Frage, ob aus Gründen der Nichtunterzeichnung gekündigte Vertreter wieder ein Vertragsangebot zu den alten Bedingungen erhalten werden.

Kreutz informierte den BVK und die Vertretervereinigung der ARAG darüber, dass das Unternehmen ein neues Vertriebssystem aufbauen wolle und nicht primär eine Änderung der Provisionsregelungen angestrebt werde. Das bevorstehende deutsche Versicherungsvermittlergesetz verlange eine höhere Kompetenz der Vermittler und eine stärkere Unterstützung des Vertriebs in der Agenturführung. Die ARAG sei bereit, in den neuen Vertrieb erheblich zu investieren. Mehr als 800 ARAG-Vertreter hätten bereits den neuen Vertretervertrag unterzeichnet, woraus hervorgehe, dass die Vertreter das neue System begrüßten und akzeptieren.

BVK-Präsident Heinz stellte fest, dass dennoch ein hoher Widerstand gegen die neuen Verträge bestehe, weil eine seriöse langfristige Kalkulationsgrundlage fehle und Produkt- und Tarifierungsfehler zu Lasten der Vermittlerprovision gingen, und dass viele der Unterzeichner der Verträge dies nur unter Druck gemacht hätten. Dies sei eindeutig den Rückmeldungen aus der ARAG-Vertreterschaft zu entnehmen, die sich hundertfach an den BVK gewandt hätten. Er hielt der ARAG auch vor, nicht ausreichend mit der Vertretervereinigung und dem BVK kommuniziert zu haben, sondern sowohl das neue Vertriebsmodell als auch die geänderten Vertreterverträge vorgelegt zu haben, ohne dass auch nur eine Anregung der Vertretervereinigung angenommen worden sei. Das Motto des ARAG-Vorstandes, man verhandle nicht mit Vertretervereinigungen oder dem BVK, sondern nur mit den Vertriebspartnern, zeige, dass man nicht wie andere Versicherungsunternehmen zur Erreichung gemeinsamer Ziele auch gemeinsame Lösungen finden wolle.

Der BVK-Hauptgeschäftsführer Pulverich machte deutlich, dass der neue Vertretervertrag ebenso wie das Betreuerkonzept erhebliche rechtliche Mängel und wirtschaftliche Nachteile für den ARAG-Vertreter aufweisen. So sei die Anrechnungsklausel im Vertretervertrag, wonach die Altersversorgung vom Ausgleichsanspruch abgezogen werde, nach der Rechtsprechung des BGH eindeutig rechtswidrig. Rechtswidrig sei auch der Entzug von Beständen nach dem Betreuerkonzept, das dem Vermittler Provisionsverluste und einen verringerten Ausgleichsanspruch bringe, was mit den Provisionsregelungen des HGB unvereinbar sei.

Kreutz zeigte sich offen, folgende Kritikpunkte nochmals zu überdenken:

• Verlust von Beständen nach dem Betreuerkonzept bei Umzug des Kunden aus dem Gebiet des Vermittlers,
• Zuordnung der Bestände eines Kunden unterschiedlicher Vertreter zu einem Vermittler,
• Verlängerung der BEZ über eine längere Zeitraum von 12 Monaten hinaus und
• Anrechnungsklausel zum Abzug der Versorgung vom Ausgleichsanspruch.

Fazit
Die Positionen von ARAG einerseits und von BVK und ARAG-Vertretervereinigung andererseits bleiben nach wie vor weit auseinander.

Das Gespräch hat aber die Bereitschaft beider Seiten gezeigt, die unterschiedlichen Standpunkte früher und sachlich auszutauschen und auf die Argumente der Gegenseite einzugehen. Der BVK geht mit der Hoffnung aus dem Gespräch, dass keine weiteren Kündigungen bei Nichtunterzeichnung des neuen Vertretervertrags ausgesprochen werden.