Как да използваме клиентски профил?

Всички маркетьори знаят как се прави и честичко изготвят фирмен профил. Рядко обаче правят профил на клиентите си, а той може да бъде много полезен за намиране на верния път към сърцето им.

Какво се включва в профила на клиентите?

1. Типични характеристики на клиентската организация:

индустрия, в която работи
организационна структура – йерархична, линейна, смесена
териториални особености – глобална, международна, локална
начин на работа – непрекъснато / дискретно производство, проектно-ориентиран
големина на фирмата…

Ако клиентите са индивидуални – възраст, основно занимание, интереси, предпочитания…

2. Кой взима решение за закупуване – за да достигне информация за ползите от вашите продукти или услуги на това ниво.

3. Кой е мотивиран да ползва продукта или услугата, която предлагате? – Например при продажба на корпоративни обучения една недостатъчно използвана мотивация е индивидуалният интерес на служителите за повишаване на квалификацията и преминаване на по-високо кариерно ниво. Повечето маркетьори биха изтъкнали корпоративните ползи от обучението. Това наистина дава аргументи за вземане на решение, но мениджмънтът трябва да разполага с информация за обучението, а в крайна сметка тази ниформация се подава от някой конкретен служител с конкретни интереси и мотиви…

4. Кога най-често клиентите купуват подобни продукти или услуги? – Най-лесно това се установява за стоките със сезонен характер на продажбите, но много често има скрита периодичност на купуването, например:

Държавните организации правят най-големите покупки през последното тримесечие, а в началото на годината почти не се обявяват търгове.
По различно време планират сумите за съществени инвестиции българските фирми от фирмите с американска собственост.
Това може да зависи и от фазата на развитие на компанията – малко вероятно е фирма с оборот под 1 милион лева и персонал под 50 човека да реши да внедрява управленска информационна система или да търси консултант по управление на човешките ресурси.

5. Къде клиентите търсят информация за продуктите и услугите, които ги интересуват?

6. Как се прави продажбата? – Чрез директно договаряне, търг, през Интернет, в магазин, от каталог…

За какво се използва клиентският профил?

1. Таргетиране – колкото по-конкретна и заинтересована да купува е нашата целева група, толкова по-малко усилия и средства ще влагаме в маркетиране и толкова по-успешни ще са нашите маркетингови кампании.

2. Избор на маркетингови тактики – представата за нашите клиенти сама ще ни подскаже кои са верните маркетингови ходове, както и да намерим точния баланс между Интернет маркетинг, директен маркетинг, партньорства и кръстосани продажби…

3. Намиране на подходящи маркетингови послания

4. Определяне на верните канали за комуникация с целевата група

Използвате ли клиентски профил във вашия маркетинг?