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地板企业营销策略 hold住最后的临门一脚

终端被称为营销的临门一脚,也是顾客的体验遭遇”发生最为频繁,也最为关键的地方—因为顾客将会最终在这里做出自己的购买决定。当顾客对商..

 

终端被称为营销的临门一脚,也是顾客的体验遭遇发生最为频繁,也最为关键的地方因为顾客将会最终在这里做出自己的购买决定。当顾客对商家频繁的促销习以为常,对换汤不换药的折扣熟视无睹,对所谓的终端生动化无动于衷时,甚至表现得比商家更了解产品的特点与功能,不再相信商家仅凭三寸不烂之舌所说的那些所谓卖点差异更不相信什么上榜品牌质量免检希望能够亲眼看到最好是亲身体验到产品和服务所能给他带来的价值。也非常想弄清这些价值是怎样产生的又有着怎样的理论依据,并以此来验证自己所看到或体验到不是地板商家玩的噱头而是真正的事实。

体验营销最重要的战场和最前沿的阵地就在销售终端。只有地板商家能够在销售终端为顾客创造体验产品和服务的机会,让目标顾客通过观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,才能促使顾客全面认知、喜好并最终选择本公司产品而非竞争对手的产品。产品层面上的终端顾客体验实施可以分为三个层次:

一、让顾客观看或观摩

俗话说百闻不如一见,这种终端顾客体验就是通过销售人员对地板产品卖点、品质、功能、材质、工艺等方面的现场演示,使顾客全面了解产品并产生信赖感,最终产生购买行为。

例如,地板行业,销售人员应该向顾客做如下演示:展示材料的样块,通过样块横断面露出的材料对比来证明基材厚度、基材密度等方面的品质;让顾客对产品样品进行破环性试验,如水泡、火烧、手撕、敲打、踩踏等方式证明地板产品的某方面的物理性能;邀请顾客或顾客代表参观自己的生产线或观看宣传光盘,解地板产品的生产过程和质量控制标准;给顾客展示样板工程的照片或邀请顾客到已经使用自己产品的顾客那里参观;出示权威机构出具的环保认证并提供证书查询真伪的网址用以证明产品的安全性;这种终端顾客体验中,顾客主要是以观众的身份出现。

地板商家需要通过事先计划把演示脚本、演示设备、演示材料、演示流程和演示人员都准备好,并保证演示万无一失,就好像编排一部戏剧。演示过程中,应该鼓励顾客参与,让他看的同时也去听、闻、触摸。演示的方式也可以是多种多样的即可以是现场实物演示,也可以通过播放光盘、模型或沙盘、图表、幻灯片、模拟试验、三维动画等形式实现。无论采用何种方式,其最终目的都是要让顾客全面真实的解产品并认可产品最终产生购买行为。

 

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