【实战营销】又到月底了，你如何才能完成当月销售目标？

联盟叶子

逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

▌ 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？
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) D8 o2 }: W9 R; D/ Q很多经纪人提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
8 v. m# F  w, `  k, J! d. g8 ^▌ 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
6 G6 i# u. ^# J! t$ B0 Y8 S/ E你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。我们一定要坚定自己的信念！
" A  c$ T# V0 j3 _2 s0 S▌ 只要思想不滑坡，方法总比困难多
) Z" x# {2 d+ j' X0 H不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题是正常的，我们要去分析、解决。我们就是喜欢挑战生活充满了乐趣，就像一场战斗。
) M2 r+ F$ E9 w5 [; g- k7 q▌ 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？
3 e# l6 U" |/ v9 Z1 y▌ 一切尽在掌握中，你就是导演
4 w0 z1 d! x: \# f$ [) N" |: G你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
▌ 为客户解决问题，帮他做一些事情
为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度和真诚。
▌ 征服客户，发扬蚂蝗叮与吸的精神
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠。用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习，过来跟我干吧！
9 d! l, e; `: X' ]; s! C. _▌ 能解决的就解决，不能就避重就轻
将问题淡化、避开，这就要求你头脑一定要灵活。
5 T6 S; m& q$ O1 y( ^* z9 @9 c, S▌ 假设成交法，是成单常用方法之一
先让他观看一下我们的客户案例，或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
7 H1 B8 d. T* K- D/ T▌ 逼单就是“半推半就”，强迫成交
以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
' l* l5 z4 Z& m▌放弃，当然只是暂时的，以退为进
4 D0 m6 H4 ?0 h: p不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
▌ 学会观察，学会聆听
( f4 @4 j  {( b' L1 @- o在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
6 w! N, H! H5 z! X: K▌ 机不可失，失不再来
, }8 i" u! u. b) ^6 k在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法。在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
9 ?0 ?8 o5 F, T. o/ m" M▌ 抓住客户的弱点，临门一脚
/ p+ W0 m: k& |3 t- j" E3 S8 p5 [在与客户谈单时，客户只要说房子肯定会要，但需要再和家人沟通下，你等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
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把握最佳时机促进成
成交的时机随时都有可能出现，但往往稍纵即逝，必须善于发现并及时地捕捉到，否则就会延长签单期限或者永远错失签单机会，使前期的工作付诸东流。
: d0 p8 g% R" G$ ]  B2 e（1）语言信号
①客户表示他有能力支付
1 l' d, K/ U9 k+ I②客户仔细询问付款及细节
③客户表示你的看法和他的一致
8 G) b, i1 D# i9 \  b# b  h④客户一再询问别人的购买情况
⑤客户对你的敬业精神加以肯定和赞赏
⑥客户开始讨价还价，一再要求中介费打折
& O# y! d" Z( `5 E7 @9 o1 [⑦客户反复提出已经答复过或者已经弄清的问题
⑧客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”
⑨客户经过反复比较挑选后，话题集中在某套房源
& k: c& e1 X$ y⑩客户将业主提出的交易条件与竞争对手的交易条件相比
⑪客观进一步压低价格，即使价格已经合理他也仍然坚持压价
⑫客户要求做出某些保证，如“你们保证按时交房吗”
⑬客户详细询问相关办理手续、水电结算等具体交易事项
⑭客户使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗”
% ?  A- a* Q( n5 `+ i- `⑮客户提出附加条件，如“有没有赠送什么东西” “里面家具家电能赠送吗”
+ ^2 v6 }4 |9 |, j! _0 D- o# x: |1 \  ]⑯客户不断提出顾虑，如“没问题吧” “如果我改变主意，不想买了怎么办” “如果以后真有事，能找到你吗” “你如果以后不干了怎么办” “在付款方式上可不可以再商量一下” “你们能确保在合同签完一个月内我们就可以入住吗”等等。
（2）表情信号
( f% K/ |1 H" n) e: X2 t①客户嘴唇开始抿紧，似乎在权衡什么
2 F7 }9 G8 \9 w②当经纪人说明有关细节和付款方法时，客户显出认真的神情
* s5 }" [1 y$ [, c; [' ?③客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切
/ p; R/ g: t' U# R" o. A④客户的眼神转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松
⑤客户向同伴或家人使眼色，彼此相互对望，或者眼神里传递着“你的意见怎么样”这种神情
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; R2 M' V, \- \（3）行为信号
①客户离开了又再次返回
0 t7 [5 ~0 M* _$ a: A5 r3 d* B4 `" r②客户翻来覆去地查看相关资料
③客户认真地再三实地查看房子有无瑕疵
4 d: S) ]$ j# ]3 e# T④客户多次前来与你详谈或多次邀请业主见面沟通
. f$ t* z, ^3 Q6 q  e' U( H⑤客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松
% U- s# E! i8 M5 q⑥客户十分关注经纪人的动作和语言，不住点头
! v3 L: l2 k) `* F% Z6 r⑦客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考
⑧客户突然用手轻声敲桌子或身体某个部位，以帮助自己集中思路，最后定夺
⑨客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心
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总之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，通常表示客户有了购买兴趣。只要善于利用细致的观察去发现和把握这种变化，你就可以捕捉到促成的最佳时机。

促使客户做出最后决定
1 p$ y& }4 j, e: ]; r1 l7 S当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
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" c) ?/ J# b7 b1 I（1）假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。

1 F. z3 [7 j! P1 g4 h/ r- `（2）帮助客户挑选：一些客户即使有意买，也不喜欢迅速签下单。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈签单的问题。
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* M! C) ~  D5 ?3 k( S（3）欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的房源有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨让同事配合，说有客户要看这套房子并且很有意向等等。
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( o$ p. s( N1 ^6 M& R, F. X（4） 建议成交
: P: w; G, q( ^5 {% Z$ L* V①既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！
②您是不是在付款方式上还有疑问？
* \+ _2 T. ]2 H1 f; z③我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好让您能够早点入住。
④如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
⑤您对入住时间有什么要求呢？如果您要求很快的话，我们就得赶快了，譬如签协议、准备资料等。

+ g% ]7 @  T5 I9 j: y签约时的注事
0 S9 e" \& J( b. S: {9 E! h（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
+ A' |9 a0 b# R7 @（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
& |1 N* ~" c- g; P6 }! A7 O（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
, m# C$ m! V% o2 k9 ^3 d（5）不能与客户争论——到了最后阶段，切不可因客户的挑剔言论而与其争论。
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