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富兴渠道模式:美貌与智慧合体--访中山市富兴集团有限公司董事总经理汪玉莲

放大字体  缩小字体 发布日期:2015-06-10  来源:世界照明网   浏览次数:2671
核心提示:灯饰行业中有这么一家企业,产品涵盖水晶灯、欧式灯、全铜灯、非标灯等不同风格、不同材质、不同定制方式。不同风格的产品有其独
 灯饰行业中有这么一家企业,产品涵盖水晶灯、欧式灯、全铜灯、非标灯等不同风格、不同材质、不同定制方式。不同风格的产品有其独立的设计和生产体系。实际上,在灯都古镇,同时生产水晶灯、欧式灯等不同风格产品的企业并不多见,有如此多风格产品且产销又具有相当规模的企业更是绝无仅有。

这就是中山市富兴集团有限公司。



富兴集团董事总经理汪玉莲

富兴的名片不止一张,其中最靓丽的一张是:她有一个(做事)理性与(审美)感性兼具的女掌门人——中山市富兴集团有限公司董事总经理汪玉莲。

富兴集团一直在工程灯领域颇负盛名,包括工程及设计师渠道采购,但近年来,富兴开始携产品的独特设计优势、较高的质量优势、高性价比优势布局零售渠道,欲实现工程灯品牌向工程+零售的全渠道品牌的华丽转身。

富兴将如何布局全渠道?如何生产和销售不同风格、不同性质的产品?近30年的发展,富兴有了一个怎样的规模?在市场上的表现如何……带着这些问题,记者采访了汪玉莲。

 

在见汪玉莲之前,记者见过她的照片,第一印象是:美女老板。而汪玉莲在解答行业对富兴布局全渠道问题的同时,更是验证了她就是一位集美貌与智慧于一身的美女老板这一事实。

 

模式革新 授商以“渔”

毫无疑问,当前灯饰经销商的最大困惑是:电商介入成为部分产品销售渠道后,实体经营渐趋困难。实体店铺经销商的出路何在,成为绝大部分实体店铺经销商共同关心的问题。

对于企业来说,同样面临两难抉择:做电商,困难重重,没有固定的模式可以借鉴、与现有销售体系有冲突;不做,又担心失去当前及未来的市场。

在花灯领域(传统指水晶灯、欧式灯、美式灯、全铜灯、中式灯等具有较强装饰性的灯具),电商更为复杂;一方面,花灯的销售比较依赖实物展示和实体店销售,另一方面,对于这类价格较高、结构略为复杂、需要专业安装的灯具,消费者倾向于体验式消费。即使如此,一些花灯电商仍然做得风生水起,以至已形成了一些有电商知名度和业内知名度的品牌。

在富兴全面布局零售网点前,也有部分零售网点,在富兴工程渠道销售中,部分订单也来自于经销商。全面切入网点布局之时,汪玉梅领导下的富兴就作了模式上的创新和尝试。当然,这种创新的原因一部分是因为电商的形势,另外一部分则来自汪玉梅对未来渠道格局的缜密思考。

这种思考的结果就是:“富兴要创造一种全新的渠道布局,以O2O模式快速打通流通渠道,让经销商作为富兴集团服务终端的‘代表’,直接面对消费者,缩减中间环节,提供更加便捷的服务。”

现在互联网一日千里,对于传统渠道经营也提出了不小的挑战。由传统的坐商到行商,再到电商,市场发展的洪流浩浩荡荡。顺之者昌,逆之者亡!加上今年“互联网+”概念的全新运用,在互联网与传统产业竞争、融合、博弈的过程中,越来越多的传统产业将被“电子商务化”,并最终完成整个经济引擎的切换、升级。

富兴集团审时度势,顺势而为,乘势而上。以互联网思维积极拥抱O2O模式,通过思想碰撞,与理念一致的经销商达成了广泛的共识。熟悉O2O模式的人都知道,其最大的好处是省掉了中间环节,富兴集团所推行的O2O模式就是让中间环节省掉的服务交由经销商完成,顺理成章地使这部分利差由经销商获得。渠道变革使流通环节效率大大提高,也让消费交易成为简单的事情,经销商角色的转变让厂商一体化得到很好的落实。

汪玉莲表示,富兴集团将自建平台,着力建设这一全新的O2O营销新模式,在后台服务上加大力度,通过在互联网后台及移动终端建立起的强大数据库,整合现有资源,利用互联网展示,为经销商带来销售;以利益共同体的结盟方式,将利益差额付于经销商一方,共同打造财富平台。当然,富兴集团本着合作共赢的原则在逐步推进这一浩大工程,首先在思想上达成共识,然后通过“网络+实体”这一系统工程的运作,并肩作战,不断修正完善,这就注定了这一战略上要分阶段完成,最终实现“网购平台+实体体验店+客服中心”三大系统完美结合的战略规划蓝图。

汪玉莲表示,富兴变革渠道模式的目标就是让代理商在模式的框架下“傻瓜式”操作就能实现盈利。

 

做什么都追求极致

富兴集团已近而立之年。从1986年成立塑胶厂生产PVC电料开始,此后可谓一步一台阶:1989年与国家建材商合作,再到1992年生产铝天花板成品成功转型,实现了从做原材料的配角到前台主角的华丽转身。并在1995年从一个小厂一下跃居业内中国第一,直至1998年仍无人企及。更有甚者,到2000年时广交会参展样板被疯抢一空,689个专卖店在国内星罗棋布,并被“加冕”为中国天花板执行委员会会长单位,成为业内标准制订者,一度辉煌12载!

汪玉莲表示,现在富兴集团有灯饰、建材、地产三大实业。虽然她本人2012年前才转过来管理灯饰这一块,但她对灯饰情有独钟。在她的意识里,身为灯都人,将灯做好是件责无旁贷的事情,一旦做不好会有愧于心,因此,不能有丝毫的麻痹大意,真正杜绝“勿以恶小而为之”的心态,只有这样,企业才能稳步向前发展,否则只能半路夭折。

记者了解到,富兴集团旗下拥有富兴非标工程灯饰、松普LED照明、巴比亚欧式灯、威登凯迪美式全铜灯、艾克莱斯水晶灯以及富兴塑钢、富兴顶饰等自主品牌,四大灯饰品类产品在内、外销市场成绩斐然。

汪玉莲坦言,富兴集团发展到今天,产品好是无需争论的事实。单说灯饰这方面,在古镇做全这四大品类的灯饰企业独无二家,这就是富兴集团的优势所在。另外,富兴集团的优势还包括以下几点:一是研发上超前。富兴集团拥有美国设计师的加盟助力,也有走访市场深度调研的第一手资料,并在灯饰配套上融入家居氛围,主导时尚潮流,特别是灯罩、体现功能化与人性化,同时考虑到布艺易破这一细节问题,在布料选择上尤为注重;富兴集团追求的是性价比产品,绝不是“萝卜白菜”那样的价格。二是整合产品让优势更加凸显。富兴集团从经销商角度出发,考虑他们的利益需要,市场也需要更好的服务,因此富兴集团立足工程、辐射其他渠道之外,把家居、商照、工程、花灯这四大品类产品综合一店,推出整店输出模式,实现一站式经营,提高店面成交量;当然,富兴集团还在灯光布置、情景氛围的营造、营销服务不遗余力;比如,借助互联网后台搭建的展示平台,可以起到“小店能做大生意”的效果。通过海量数据库、情景模式、电脑选择等便利举措,加上私人家庭、工程定制的个性化服务,让消费者有了多样化选择,也让经销商轻松赚到钱。三是富兴集团以市场为导向,引领消费潮流。照明灯饰产品是艺术品,灯饰起到画龙点睛的作用。富兴集团开发产品不囿于工厂,一般在进行市场调研走访后才着手于开发工作,通过与设计师沟通,以赏心悦目且人性化标准要求做好灯为终极目标。四是富兴集团服务提速且增值明显。对于五星级酒店工程,富兴集团做到24小时图纸即可出来,同时坚持“卖方案不卖产品”的理念:根据客户不同的爱好需求,量身定制他们所需的样式风格,比如地中海式风格的多样化选择及搭配,另外富兴集团也会考虑到消费者的接受程度,让设计师打包发一些甄选方案,个性化服务体现得淋漓尽致。

 
 

“爱灯”、“对古镇有感情”

“爱灯”、“对设计很有感觉”,在与汪玉莲的交流中,她反复说过两次以上这样的话。

“对灯都古镇有感情”,则是她给记者留下的深刻印象——“我们在古镇”、“身为在古镇发展起来的企业”、“古镇给了我们很多东西”……这是她在对话中说过的话。

 在汪玉莲的理解中,责任大于利益,团队更需要大平台。富兴集团既然立足古镇,就要在灯饰这方面做出自己的贡献,为灯都增光添彩!

5月1日,富兴集团郑州专卖店已开业迎宾;5月中旬,江苏富兴专卖店也如期开业。这些都表明富兴集团在市场开拓方面又前进了一步。“仅2014年富兴就接了11个五星级酒店工程,今年天津一工程商接手的2个五星级酒店工程再次选择了富兴,我为富兴集团这个强大的团队而骄傲!我认为,企业实力即是很好的平台,富兴集团有3大生产基地,80多名国内外强大的设计师团队鼎力助阵,特别在非标工程这一单项产品上推出了230多款系列,800多名的富兴家人,29年沉淀至今的雄厚基础,年产能可满足10亿元以上产值,另外还有230亩产业基地已落地江门,相信富兴集团将会有一个新的更大的发展。”汪玉莲自信满满。

对于今后的发展,汪玉莲显然了然于心:富兴集团走过了风雨与辉煌同在的29年,与时俱进、创新不止无疑是富兴集团发展的制胜之道。产品、模式、平台、服务等方面的创新依然是今后的中心工作。如今,富兴集团虽于89个国家展开了深度合作,但不能骄傲自满,需要做的依然是每天沉下心来学习进步,通过生产体系、营销整合等多方面的积累与完善,实现调整转型期的安全着陆、稳健发展。另外要以即将成立的富兴学院为平台,以建立学习型企业作为企业加速器,用心做灯,实现“灯卖全球”的宏愿!

富兴不刻意追求做灯饰行业的冠亚军,而是以做精做强、打造民族品牌为己任,让富兴产品受惠于更多人,也让中国灯饰的品牌在世界灯饰之林中有自己的一席之地!当然,这不是富兴集团个人所能完成的事,需要有政府、媒体及其他同行共同的力量,大家一道互动交流,共同进步,为培育灯都文化,以文化来提高灯饰产品附加值而努力奋斗,中国灯饰大而不强的局面有望得到扭转和根本改观!

 



 
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