国内领先的规模化养殖保健服务供应商  专业服务养殖20年!

服务畜牧养殖致力人类健康

国内领先的规模化养殖保健服务供应商

行业新闻 INDUSTRY NEWS
当前位置:首页 > 资讯中心 > 行业新闻 >
兽药企业如何面对行业转折
  来源:中亚神鹏    点击:  发布时间:2014-05-20 08:55:50
2013年是畜牧兽医行业的转折点,兽药企业从随心所欲出产品到胆战心惊砍产品,各地畜牧执法人员从漠不关心偶尔查到生死存亡拼命查,企业老板

 2013年是畜牧兽医行业的转折点,兽药企业从“随心所欲出产品”到“胆战心惊砍产品”,各地畜牧执法人员从“漠不关心偶尔查”到“生死存亡拼命查”,企业老板和经销商突然发现兽药企业成为了“高危行业”!曾几何时,养殖户是如此单纯,我们随便治好一场病他便感恩戴德;曾几何时,猪病、鸡病是如此好治,解剖、下药,病除;曾几何时,经营一个兽药公司是如此简单,随便找个批号、买点原料、包装发货,公司就可以经营。行业发展到这里,养殖户不信任兽药厂家理所应该,国家查处厂家迫在眉睫!这个行业怎么了? 我们应该怎么办?笔者从产品、服务、市场三个方面同各位做一些探讨。

一、产品

对于产品的设计,一定要从客户需求的角度来分析,秉持“从实践中来到实践中去”、“没有调查就没有发言权”的理念。“如何解决这个问题?”你要去调查这个问题的现状和它的历史,等你完完全全调查明白了,自然就有了解决的办法。一个人或邀集一堆人,不做调查而只是冥思苦想地“想办法”、“打主意”是很不明智的行为。在分析问题的过程中一定要用事实说话、去伪存真,看这些问题是大量出现、反复出现还是存在某种规律(比如冥律分布)。

产品的开发需要系统的论证,具体可分为三个步骤:

第一个步骤是大环境调查:

1.这个产品的市场前景如何?市场规模有多大?

2.此类产品未来的发展方向是什么?

3.现在发展到哪个阶段?

第二个步骤是产品价值论证:

1.这个产品是给谁用的(也即产品的使用者)?

2.使用者在没有用这个产品之前,是用什么方法来解决问题的?

3.这个方法的优势和劣势是什么?结果满意吗?需要什么改善?

4.我们给客户有哪些改善?性价比合适吗?

5.客户对这个解决方案的拒抗点在哪里?如何解决?

第三个步骤是核心优势提炼:

1.竞争对手有哪些?他们如何开发市场?

2.我们比竞争对手有哪些优势?

3.如何让客户认可这些优势?

二、服务

服务的本质就是以客户为中心。

我们不需要把服务复杂化,因为“以客户为中心”本来就是商业活动的本质。你让客户满意了,公司才能生存。当然,我们要站在为客户创造价值的高度来为客户服务,而不是简单的低头哈腰来取悦客户。

朋友有直友、谅友、损友之分,我们要做客户真正的朋友。而真正的朋友是从对方的角度分析问题、解决问题,最终让他得到提升。在商业礼仪、创新商业思维、创造商业价值的过程中缔造真正的朋友,这才是客户服务的核心。

不懂产品故意夸大疗效的行为,从表面看,是不了解产品,分析深层次的思想,则是以自我为出发点,没有把客户的利益放在首位!

三、市场

市场开发包含两个层面:一是以最优秀的对手为标准。在产品质量上,紧紧盯住最优秀的产品,想方设法研究它、超越它;在市场运作上,把客户反映最优、服务口碑最好的方式学会、应用、升华;二是以可以打败的对手为目标。通过分析我们现有的市场份额,确定谁是我们第一个吞并的目标,集中优势资源,争取打败第一个竞争对手。之后分析第二个可以打败的对手和可以争取的利益客户,然后是第三个、第四个……目光高远、脚踏实地,蓦然回首我们已经在一次次的战斗中提升了能力,优化了资源,我们已经成为市场份额最大的强势领导者!

市场运作要尽量简单化。分析每一个竞争对手,在局部市场布置优势资源,对重点客户采用系统作战。重点客户拿下之后,一定要做好系统的回访维护工作,这样才能签订长期合同,做成长久生意。而集腋成裘、聚沙成塔,由量变引起质变,才是市场开发最终取得胜利的王道。

具体市场操作如下:

1.制度大于人治。

2.标杆建立。

(1)面对新的产品,客户和业务员需要标杆提振信心,这是大势所趋!

(2)我们不做,别的公司也会做;我们做了,别的公司还是会做。

(3)每季度一次会议,反映怎么树立的三个标杆:如何做、客户如何反映、对自己有何好处。

(4)年度大促销。只有大型标杆客户的大型会议,才能一场会议订购百万销量。

任何行业,如果认为使用者都是傻瓜,行业就会风雨飘摇;任何公司,如果认为自己的产品不是关键,营销才是王道,他就离正道越来越远。只有充分尊重客户,极度尊重市场,认真调查竞争对手的定位、策略和开发市场的方式,采取谦虚、务实的作风,才会对事业的发展有极大的帮助!

声明:本站部分信息来自网络,仅供参考,不能作为购买药品及医疗的依据。

如您转载或引用本文,请标注转自:http://www.shenpengmuye.com/c/xingyexinwen/20140520199.html

中亚神鹏在线客服

咨询时间:
9:00-17:30

QQ交谈