医药工业营销之累
  • 政策之累
    随着我国医疗卫生改革的不断深入,医疗保障体系的完善提升了医药总体市场规模,但同时“集中招标”也给医药企业带来了决斗式竞争。
  • 产品之累
    国内大多数药企为“生产型”企业,专利以及研发能力的缺失,成为医药营销的关键软肋。营销活动缺乏关键价值包装。
  • 成本之累
    巨额的广告及公关支出,庞大的临床、OTC业务员团队建设投入,形成了药企营销绝对的成本壁垒。营销环节的巨额投入推高药品价格,与政府、市场“降低药价”的呼声相悖而行。
  • 管理之累
    作为供应链的龙头,厂家的营销管理职能不再局限于企业内部业务团队,被迫向分销渠道、零售终端、消费者延伸。在缺少有效的管理工具下,依赖人海战术,供应链中众多角色的开发、组织、管理、绩效、控制、激励,构成药企营销管理之累。
OTC市场营销历程
  • 广告一招鲜时代:
    计划经济市场下分销网络,渠道营销模式呆板、雷同。企业依赖广告进行消费者拉动。
  • 调拨时代:
    民营资本进入医药流通领域,流通“快批”快速冲击市场格局,大规模跨区调拨挑战着厂家的价格体系。
  • 渠道梳理时代:
    部分“快批”在竞争中胜出,形成区域规模优势,厂家着手通过分级代理招商,梳理自身分销体系。
  • 深度营销时代:
    终端市场繁荣、整合,零售连锁经营模式增加了终端在供应链中的话语权,“决胜终端”成为医药营销的共识,厂家开始建立大规模终端营销团队,实施营销终端下沉。
  • 合力营销时代:
    信息技术的发展推动了知识的快速传播与普及,产品及营销策略的同质化加剧了医药市场的竞争,厂家被迫需要关注自身品牌、生产、市场、分销、物流、终端等每一个环节的短板。为了能够有效应对市场,改变原有上下游之间博弈关系,着眼于供应链总体价值梳理与利益重新分配,合力维市、维价,以期达到共同胜出的目的。
合力营销
    经过十年的发展,在国外生产企业理念以及营销方法的带动下,国内药企的营销能力得以快速发展,厂家已经成为供应链主导,同时在终端药店连锁经营模式推动下,大规模的连锁机构不断涌现。在原来招商模式基础之上,厂家的营销服务可以进一步向下延伸,直达零售终端。厂家不再单纯追求渠道数量,力主渠道扁平化,强调市场秩序化,希望能够实现对渠道以及市场价格体系的有效管控。近几年出现的以品牌厂家主导的,以统一维价、维市,重新梳理分销渠道为特点“合力营销”模式迅速崛起。
  • 做好客户细分、价值定位、产品组合、产品质量,培养产品的差异化。
  • 整合具备大宗仓储、物流、资金的经销商资源,建立战略合作关系,强调价值认同,做到同类品牌的排他性。
  • 寻求具有区域市场客户覆盖能力、以终端服务为核心价值输出的分销商合作。加大扶持力度,推进冷门市场的覆盖。制定统一利益分配规则,做到分销商之间同品牌无竞争。
  • 以支持的方式参与药店经营,整合其店内展示以及活动资源,抢占店内宣传阵地,做好店内视觉引导。
  • 以知识培训、联谊、礼品、佣金等方式,培养店内促销员的品牌忠诚度,增强品牌推荐力度。
  • 通过广告投入,强化客户品牌认知度,提升进店点购率。组织顾客关怀活动,强化品牌忠诚度。
药百川医药工业电子商务解决方案
    药百川为医药工业量身定制了品牌专供、厂店合力的两大电子商务模块解决方案。厂店合力由药百川建立区域市场数字模型,基于该数字模型厂家可以立体透视整区域市场,有效规划区域市场营销战略。通过对区域市场终端多角度立体细分,精确制定各类营销方案,抢占终端展示资源,参与终端店内活动促销,从而实现整体市场布局、精确营销策划的目的。同时厂家还可以将商品入驻“品牌专供网”,指定区域内配送商,规范价格体系,达到统一维价、维市的目的。
品牌专供网
    药百川分省建立平台,为品牌厂家、分销渠道、终端药店提供实时在线商务协同服务。由厂家负责展示商品、定价、组织促销活动,经销商受理订单、组织物流、结算,终端在线学习产品、提交订单。从而帮助厂家达到集中产品宣贯、维市、维价、控制流向的目的。
  • 厂家入驻区域品牌专供网,面向区域终端直接展示商品特色、发布价格政策,组织活动促销,指定分销渠道,跟踪销售流向。从而使各项营销策略及时准确抵达市场终端,有效避免分销过程中信息传递衰减,实现统一维市、维价目的。
  • 终端通过当地品牌专供网,在线了解产品信息学习产品知识,查看产品价格,参与促销活动。并根据需要在线向厂家指定分销商提交订单。
  • 厂家指定分销商通过当地品牌专供网,直接参与受理当地零售终端提交的在线订单,并按照约定组织订单分拣、配送、结算以及兑现促销政策。
厂店合力
    药百川分区域集中开发医药零售终端,并对终端基本信息、经营信息、展示资源集中建立数据模型。厂家利用该模型实现多角度终端市场细分、精确实施营销策划,开展厂店紧密合作,宣传品牌、促进销量。
区域医药市场数字模型
基于区域市场数字模型,厂家可以立体透视整体区域市场环境,有效规划区域市场营销战略。通过对区域市场终端多角度立体细分,精确制定各类营销方案,抢占终端展示资源,参与终端店内活动促销,从而实现整体市场布局、精确营销策划的目的。
  • 药店分布、地理位置、经营概况、经营品类、特色经营、周边环境、客户群体、展示资源、店内活动
  • 诊所分布、地理位置、常用品类、坐诊医师、特色医疗、客户群体
  • 区域覆盖、客户定位、经营品类、仓储面积、团队配置、营销方法、销售规模、特色服务、经销意向