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    移动商务
    信息类别:移动商务发布时间:2015-10-09 浏览次数:
      尽管现在盛行PE/VC正在收紧资本的口袋,互联网行业的融资与并购新闻依然不断。笔者在北京、杭州关注多个互联网企业,在消费平台(2C)持续获得资本关注的同时,2B业务如何借助互联网才能获得投资人的青睐?
      2B企业在国内的发展正在面临新的选择。一方面,从阿里巴巴到最近两年涌现如托比网、找钢网的B2B平台,交易型的企业服务平台正在取代信息服务型平台成为加速产业链协作的重要途径;与此同时,企业级的应用服务(2B)正在借助技术的力量变革企业内的信息化流程。相对于B2C、C2C平台,B2B平台多数以中小企业作为目标用户。
      而事实上,多数中小企业的行为模式和需求结构类似于C端消费者。以中小企业服务平台为例,国内包括北京、杭州均涌现了一批针对中小企业(包括孵化企业)服务交易市场。但是根据笔者的分析,类似的中小企业服务平台与政策支撑密不可分,尚未走向市场化的运作。作为有着C端需求特性的企业服务平台,资本的青睐程度远不及服务传统B端需求的产业平台(如前所述的找钢网)。
      相对于B2B的交易平台,2B应用市场有着天然的市场基因。在2C平台渐进天花板之时,资本市场似乎开始瞄准2B应用。其中的原因有二:正向的原因是企业信息化与互联网的结合将释放巨大的市场空间;反向来看,资本对于2B的关注源于这是一片蓝海。对比中美的科技型企业(包括创业期企业),很明显的事实是中国的2B企业仍然很低调,在互联网的世界依然很沉寂。“独角兽”(估值在10亿美元以上的企业)在美国2B行业的迅速涌现给了中国从业者一个“倒逼”的激励。
      究竟怎样的商业模式可以帮助2B业务赢得投资者的青睐?我们不妨关注以下几点:技术适用性、需求的定位以及互联网营销。
      技术的适用性决定了2B业务(产品)的成本结构。美国互联网新贵如Salesforce、Slack等都是企业自动化办公与协作行业的翘楚,其快速发展的背后是成熟的云计算技术。作为SaaS服务商(软件即服务),云计算技术的应用降低了服务成本,并进一步将成本结构运营化。同样地,国内比较成功的2B融资案例如纷享销客、听云科技正是基于开源技术为企业客户提供全方面服务。云计算以及包括大数据等新兴技术的适用性开发,赋予2B企业快速部署、快速计算、数据分析、服务在线化等特点,将促使云服务商能够获取更高的收益。
      企业级市场区别于消费市场,其需求的专业性过去一直是制约创新的主要障碍。需求的准确定位决定定价和收入,2B企业需要关注两个问题。
      首先,正确区分中小企业和大企业客户。中小企业尽管数量众多、规模有限,但其并不是需求意义上的中小企业。多数中小企业(包括孵化期企业),其成长往往依赖于政策引导,从北京、深圳、杭州等地兴起的中小企业园区和孵化平台可窥见一斑。中小企业客户对2B企业的收入贡献是极其有限的,相比较而言,大企业客户不仅可以带来稳定的收入,还可以加速行业口碑和影响力。
      其次,企业客户的需求正在加速外延。以企业视频会议市场为例,传统的视频会议解决方案的主要目的是解决企业内部的沟通协作。在新的市场环境下,企业已经不再满足于将视频作为内部沟通的工具,而是将视频作为生产工具融入业务流程。从另一个角度来看,传统的2B企业,如果不能诊断企业需求从内部向客户外延,则无法成为企业的购买选择。资本市场始终欢迎一个关注客户以及不断延伸的需求的企业。
      互联网是2B企业改变其营销体系的重要手段。互联网加速了信息的传播和分享,2B企业的营销需要顺应这样的趋势。
      一方面,2B企业需要构建开放、互动的营销路径。传统2B型企业的营销通路是管道型的,其商业逻辑是建立在信任的基础上。开放、互动的营销路径有助于企业与终端用户形成交互,构建企业产品(服务)于终端用户之间最便捷的营销路径。这样的路径,相当于2C平台的免费推广,其作用正是加快信息的传播,实现品牌对销售和交易环节的全方位促进。
      另一方面,开放的平台不仅仅局限于与终端用户的互动,还在于产业链间的合作。如智能硬件的厂商,在互联网的背景下,正在加速与下游的行业应用服务商进行资源的整合,共同打造产品(服务)的应用场景,为终端用户提供最为极致的体验。构建与生态合作伙伴、终端用户的开放、互动营销平台,2B企业为资本的目光戴上了望远镜。
      在资本市场中,2B和2C的界限也正在变得模糊起来。尽管如此,在投资者看来,更强调个性化和专业化的2B企业依然是凶猛的野兽。相对漫长的投资周期、企业陈旧的经营思维等因素一直左右着投资人对于2B企业的态度。不过,正如上文所言,足够大的市场空间和不断涌现的优秀企业,正在提升投资人纵身一跳的勇气。