琪朗模式 行业转型的试金石

近日，琪朗向外界透露，旗下品牌系列琪朗·怡家将重金砸下千万巨资推出新招商政策，未来要在全国建立100家“琪朗·怡家”专卖店，为解决由于电商经济冲击，渠道扁平化所带来的商家投资痛点。琪朗国内总监周世文表示：“琪朗想做的是继欧普、雷士后行业第三大灯饰企业。”

灯饰行业格局

目前，国内灯饰生产或组装企业近万余家，主要集中在珠三角和长三角区域。灯饰的消费群体主要为酒店、宾馆、会所、展厅及商场等大型工程，消费区域主要集中在国内一二线城市。

我国灯饰照明行业目前处于快速成长阶段，灯饰企业正在逐步从产品价格营销的单一竞争时期进入到以品牌建立、研发设计、渠道建设和运营能力等多方面的综合水平竞争的时期，目前行业内占据绝对优势的品牌格局尚未形成。行业内生产灯饰的企业可分为如下三种类型：

第一种类型是以荷兰飞利浦、德国欧司朗等为代表的企业，其拥有先进、精确的生产设备，掌握了先进的生产技术工艺，在生产检测技术研究和市场应用开发等方面都有着较为明显优势的国际性综合型企业。上述企业具有自身技术实力强、规模大、工艺流程先进、研发创新能力强等优势，但在专业的灯饰设计、制造及生产方面投入资源有限，并未在此细分领域占据太大份额。

第二种类型是以欧普、雷士、阳光、佛照等为代表的国内企业，专注于 LED 照明设备的研发及生产，具有较大的生产规模和较强的生产能力，具备完善的研发能力，在技术上与国际企业较为接近，部分产品已达到国际先进水平。上述企业主要受益于渠道等优势，产品价格较低，在市场上拥有一定的行业地位和竞争优势，但在灯饰这一细分市场中经营时间较短，自主研发能力尚在提升中，因此在灯饰细分市场中的竞争力有限。

第三种类型是以金达、琪朗、渴望、新特丽、松伟等为代表的专业型灯饰制造企业，由于长期专注于灯饰的研发、设计与生产，因此在该细分市场中占据了较高的市场份额，拥有了良好的市场口碑，具有较强的市场竞争力。

灯饰企业困惑

产品、设计、渠道成为灯饰企业三大困惑，让灯饰市场如深不可测的海洋。灯饰市场尚属一个没有品牌企业出头规范市场、引领市场的无序大市场。

一、产品模仿严重的困惑。由于我国照明行业门槛较低，企业数量众多，且大多数企业规模较小、产品质量较参差不齐、研发能力不足、自主创新能力和品牌意识不强、渠道销售能力有限，为了维持生存和发展，许多中小企业模仿国内外品牌企业和市场流行的产品设计，并采取打价格战的营销方式，使得行业内市场竞争加剧，也影响了行业整体水平的提高。

二、设计人才匮乏的困惑。当前，灯饰照明技术和产品不断更新，消费者对灯饰产品的款式、功能、品质及其附加值的要求日益提高，市场需求的快速变化要求企业需具备强大的研发能力和市场应变能力，尤其是产品的研发、生产和销售，要求融新技术、新产品、新工艺和新服务于一体，这就需要一流的设计、研发团队。设计人才的匮乏是导致产品研发模仿严重的主要原因之一。

三、渠道难以突破的困惑。近年来，灯饰照明主流款式逐渐由设计简单的传统灯饰向优质新款的现代转变。这源于人们对居家生活质量的要求在提高，对客厅、卧室的灯饰设计风格上更注重明灯饰照明功能与外形美观相结合，优雅的美式、新中式、欧式设计的灯饰及装置在市场上日趋流行；另外，饭店、宾馆、酒店等商务休闲场所的不断发展使得其对于装饰灯具的品质要求更日趋精致、典雅，对于灯饰的需求也日益增加。然而，很多灯饰企业难以了解市场真正的需求，市场难以突破，开辟不出新的市场；利润越来越薄，找不到新的利润点。

渠道开拓还看“琪迹”如何演绎？

对于灯饰企业而言，“渠道为王”依然是市场经营的不二法则。作为款式优先型的灯饰品类，灯饰企业的品牌之路比其他品类企业更为艰难。

为了打造灯饰行业品牌，树立灯饰行业地位，日前，记者从中山市琪朗灯饰厂有限公司国内营销总监周世文处了解到，琪朗为全面布局2016国内经销渠道，将推出行业内史无前例的招商政策，这个力度相当于“亏了是琪朗的，赚了是商家的。”

周世文告诉记者，此次招商政策主要是针对琪朗系列———琪朗·怡家，把琪朗品牌的渠道下沉到三四线城市，投入千万巨资打造100家全新专卖店，针对前100家店，也仅限100家除了装修免费送，样板免费送，家私免费送外，新政策还包含有：

1.装修，样品、软装费用企业全包，装修与营业期专人指导，商家省钱省心；

2.经营不善商家可以选择退出，企业退订金并接手，商家说走就走；

3.人员+政策+广告+培训支持，一对一服务客户，提升销售业绩；

4.将于10月18日召开全国性的加盟商会议，前100名签约加盟的商家得此实惠。

此次新政策推出力度如此之强，斥千万巨资真的能让厂商受益？琪朗灯饰国内营销总监周世文向记者展示了以下三方面的实力。

第一，2016年琪朗渠道下沉战略重要一年，也是支持力度空前的一年，琪朗品牌系列“琪朗·怡家”，延续高品质好设计的品质，并采取平民化价格战略，惠及更多客户。琪朗现有业务员20多名，分布在11个区，随着市场细分，预计年底到明年会增加40名的业务团队，为经销商提供培训销售培训与盈利模式，服务好经销商。

第二，目前有700多家的专卖店和网店，基本遍布地级市和县级市场。琪朗主要以加盟形式，实行城市代理制。城市代理原则上是一个城市实行一家，除成都、武汉因为市场容量巨大而实行多个代理，全国省会城市除拉萨设置专区外，其他均以专卖店形式经营。根据城市区域，渠道打法不同，比如东北与华南，现在到明年，将重点发力三四级城市。据调查，全国300多个地级市，琪朗地级市基本做到全部覆盖，力争三年战略规划打造行业航母。

第三，琪朗实行研、产、销的内部分离，拥有成熟的营销体系、强大的经销商团队以及包容开发的品牌态度，能迅速适应渠道模式的变革。O2O的模式只是琪朗传统渠道模式的革新，琪朗将通过线上平台的拓展，接触到更多的市场空间，带来线上线下相互拉动。通过制定返款机制与利润分配，实现全渠道的销售模式，帮经销商带来额外的销售份额。

【数读琪朗】

图为古镇灯饰大厦，琪朗公司与门店位置所在

琪朗是国内首家获得出口免验的现代灯饰企业，也是在英国伯明翰国际灯饰展历史上第一次同时获得“最佳固定式灯具设计大奖”、“英国灯具设计年度大奖”两项大奖的灯饰企业。

琪朗开创以来一直坚持独立自主、创新设计，23年来产品备受肯定，远销全球100多个国家和地区。

自主创新是企业的核心竞争力，目前琪朗灯饰拥有各类专利500余项，其中欧盟、美国、日本等发达国家和地区专利申请量逐年攀升。

市场是对企业成就最好的认定，琪朗目前已在北京、上海、武汉等大、中城市设立了700多家专卖店。

多年的努力积累，在吸引和聚集国内人才的同时，琪朗还加大了对国际人才的招揽，发展成为拥有1200多名员工，400多位管理和科研精英的实力型高端企业。

记者手札：渠道扁平化、渠道重心下移已成为灯饰照明行业发展的必然趋势。渠道下沉有利于厂家增强对渠道网络的掌控力，提高信息传递的效率，更多地让利消费者。此次琪朗灯饰重金打造渠道，动作轰轰烈烈，能否如愿以偿达到预期效果我们还需拭目以待，而此举是否会倒逼灯饰企业其他品牌围攻打压或出现更有钱任性的企业，做更出人意料的动作，目前都不得而知，灯饰行业的格局从此会有一个什么样的变化，这让人非常期待。但无论结局如何，可以肯定的是，灯饰企业再也不再沉默“沦陷”了！