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卖沙发,这6招必须懂!

发表时间:1970-01-01   作者:

沙发是家具中的“重器”,往往一套好的沙发会占到一家人整个家具总价的一半以上。中国的家具中也只有沙发是同时具备招待客人、显示主人实力和品位、增加家庭的温馨舒适度的功能的。所以作为专业的家居顾问,你必须要知道以下的一些卖沙发的技巧:

1、必须让顾客坐下来感受
 

大多数顾客都是用“膝盖”在选沙发,顾客往往喜欢用膝盖去跪自己看中的沙发,或者用手去按压沙发。这个时候,你必须主动地先坐在沙发上,然后用手拍拍自己的身旁说:“您好,挑选一套好的沙发必须要体验它的坐感,您坐下来试试。”

2、记住,沙发买回家不是用来坐的
 

当顾客坐下来体验沙发的时候,你必须要马上说:“其实沙发不能光靠坐来体验,因为大多数人买沙发回家都不是用来坐的,而是用来——躺的”。想一想,你自己家里面的沙发是不是用来躺的? 

沙发有80%的使用时间都是用来躺的,只有在家里来客人的时候沙发才会发挥它用来“坐”的功能,所以家里使用的沙发一定要用躺来体验和感受。这时,你就应该先中蹲下,然后轻轻用手拍着沙发说:“您躺下来试试吧。”

3、使用催眠式话术引导消费
 

大多数消费者选沙发是凭“眼睛”在挑选,他们最常讨论的是这套沙发好不好看。所以这个时候你要主动出击,说出一句催眠式的话来引导消费者:“您知道如何挑选一套好的沙发吗?其实有三个细节必须要关注。” 

说完这句话你就不要再多嘴了,这时无论这个顾客有挑剔,他一定会期望你继续说出到底要关注哪三个细节,你别着急,顾客如果不开口,你就不说,直到顾客憋不住了主动问你,你才说。

4、三个必须要关注的细节
 

沙发有三个必须要关注的,叫做三个“子”。分别是看得到摸得着的“面子”,也就是沙发的面料;看不到但是感受得到的“里子”,也就是沙发的填充物;还有看不到摸不到但是使用过程当中很重要的“架子”,也就是沙发的框架。这三个“子”分别影响着沙发的美观、舒服和耐久性。

5、始终讲顾客不知道的内容
 

沙发是家具中的大件,顾客来你这里看之前一定在其他品牌早就看过了,所以顾客一定接受了其他品牌导购员的“洗脑”,因此你会发现很多顾客对沙发很“专业”,比如顾客会主动问你:“这是什么皮做的?”、“里面海绵的密度是多少?”、“你们沙发的框架的含水率高不高?”等等。请注意,如果顾客问的是“面子”(也就是面料),你就要说:“沙发面料固然重要,但是沙发买回去不是看的,是用来坐的,所以坐感和舒适度才更重要,您先坐下来试试”。

如果顾客问的是“里子”(也就是填充物),你就要说:“沙发的坐感固然重要,但是您买沙发回家还要重要和家里的整体搭配,毕竟您每天都要看到它,它也是您整个家里风格和品位的体现,所以您先看看它的颜色和风格吧。” 

总之你要记住,把顾客的问题转移到你熟悉的领域,不要直接回答顾客的问题,否则你要再次洗顾客的脑,难度是很大的哟。

6、卖沙发必须要懂风水
 

沙发的造型多是L或U型,这样做的目的是为了藏风纳气,客厅是家里最重要的居室,客厅的风水影响着一个家庭的财运和健康,所以当顾客选购沙发的时候一定要给顾客讲风水哦。

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