Diseño y desarrollo de un concesionario de vehículos.

A la hora de abrir una concesión de cualquier firma de automóviles, se debe tener en cuenta una serie de factores que determinarán tanto su localización, como su escaparate y distribución de los modelos en la exposición.

Un pilar básico a la hora de vender automóviles por parte de las grandes compañías automovilísticas, es el concesionario donde clientes y prospectos se acercan a interesarse por los modelos en venta. Con sus notables diferencias, un concesionario de vehículos no es más que un punto de venta como lo es una tienda de ropa o un centro comercial, donde clientes y vendedores intentan llegar a un punto de entendimiento.

El concesionario o concesión de marca es por tanto el último eslabón de un proceso de compra que empieza cuando el fabricante o empresa matriz como son GM (General Motors), PSA Peugeot Citroën, o Fiat S.p.A., fabrican en sus instalaciones los cientos de miles de unidades de los modelos después se pondrán en la calle.

Finalizado este proceso de fabricación y con el vehículo aun sin haber recorrido ni un kilómetro, se pasa a la posterior venta en masa a los distribuidores, nacionales o incluso continentales (Ford España, Mercedes-Benz España, Hummer Europa,…), encargados de su distribución desde el origen y normalmente dependientes de la empresa motriz.

El distribuidor nunca suele ser el encargado de realizar la venta al consumidor final, la amplitud de mercado al que cubrir, le obliga en la mayoría de los casos a tener una red amplia y tupida de centros de venta para así no dejar ninguna zona o región sin vender.

Para la venta directa al consumidor se encargarán los denominados detallistas, que con ayuda de los eslabones anteriores tratarán de vender todas las unidades posibles que tanto fabricante, como distribuidor y detallista le han hecho llegar. Estos detallistas suelen ser la única pieza del puzlze que no está siempre bajo propiedad de la marca, sino que existen multitud de casos que son de manos privadas como si de una franquicia cualquiera se tratara.

Por todo lo visto anteriormente, el concesionario donde se exponen los modelos a vender deberá tener una serie de múltiples características que faciliten la venta de los modelos de la firma, dueña o responsable de la concesión, convirtiéndose asimismo la concesión como la imagen que tiene un fabricante en determinada zona, sea lo que sea, una cosa está clara: las ventas dependerán directamente del concesionario tanto o más que todas las campañas de marketing y publicidad realizadas anteriormente.

Una guía que ayudará a obtener un excelente punto de venta, es la llamada “Cadena del Éxito”, que no es ni más ni menos que una serie de pasos y recomendaciones a través de cinco pilares fundamentales que se conectan entre ellos para lograr el punto de venta más adecuado a cada caso.

Para empezar deberemos señalar que como cualquier tienda, la proximidad de la competencia, el tipo de cliente o las restricciones legales serán piezas claves a la hora de decidir la localización del concesionario, aunque la singularidad de su producto también le obliga a que la localización sea especial o particular: cercanía de la carretera, amplia zona de aparcamiento, etcétera.

Para los casos en que se vendan modelos de una marca generalistas, una concentración de varios concesionarios de dichas marcas, es un aspecto positivo ya que los posibles compradores les atrae más la idea de visitar varias concesiones en un mismo lugar que tener que desplazarse cada vez que quieran ver un modelo de una marca diferente. En el caso de firmas más prestigiosas (Mercedes, Porsche,…) una concesión en un lugar estratégico pero sin competencia cercana también es muy buena particularidad, la independencia proporcionará a la marca un aire de exclusividad que no podría obtener si se encontrara en un núcleo muy poblado de concesionarios.

Consejo: Si nuestra marca tiene un target medio-alto, situarnos en las proximidades de zonas o núcleos de población en que abunde este tipo de renta, será más que recomendable.

La fachada de cualquier punto de venta tiene una importancia sobresaliente, es el encargado del primer impacto sobre el público general y no se debe olvidar o desaprovechar. Tanto la colocación del nombre comercial como la localización de puertas y escaparate serán factores a tener en cuenta en la construcción o desarrollo de la concesión.

Aunque no pertenezca en propiedad a la concesión, las aceras o elementos del mobiliario urbano que estén alrededor del concesionario son elementos vitales que pueden influir de manera positiva o negativa a la imagen de marca y por tanto a la hora de decidir si entrar o no en el establecimiento, el mantenimiento, cuidado y limpieza de dichos elementos exteriores deberá de ser revisado continuamente.

Un concesionario de automóviles es muy diferente a cualquier otro punto de venta y su escaparatismo no va a ser diferente, el producto que debe lucir delante del posible cliente tiene una serie de restricciones en cuanto a tamaño y dimensiones que dificultarán su rotación, por lo que una buena situación o colocación inicial de los vehículos a exponer, ahorrará tiempo y dinero en el futuro.

La diversificación y amplitud de la cartera de las firmas de automóviles, ha dado lugar a la aparición de diferentes productos a la venta relacionados o no con el automóvil, que se caracterizan porque la firma o la imagen de la marca están claramente representado a través de relojes, ropa tanto de adulto como de bebe y niño, maquetas de los modelos de la firma y multitud de objetos de mayor o menor valor.

Esta serie de productos denominados “productos boutique”, sí que pueden ser fácilmente expuestos en escaparates mezclándose con los modelos a vender con los productos de su firma y así dar lugar a un escaparate de los más vistoso y atractivo para el viandante.

La gran mayoría de los concesionarios optan por unos establecimientos en los que la fachada principal es enteramente de cristal para maximizar la entrada luz como el espacio para exponer el producto, este hecho facilita la labor de exposición tanto de los vehículos como de aquellos por productos boutique que también desea vender la marca, con este concepto claro, queda la decisión de qué coches o modelos colocar en el escaparate.

Los vehículos que se expondrán en el escaparate deberán ser aquellos modelos que llamen más la atención del prospecto o potencial cliente, aun así, también deberemos situar en primera línea, aquellos modelos que más representan nuestra imagen de marca, no pudiendo exponer las versiones más racing de los vehículos de nuestra firma, cuando nuestro target son familias o parejas con hijos.

Un tercer tipo de vehículo que debe estar expuesto en el escaparate es aquel que esté considerado como producto caliente, entendiendo como producto caliente a aquel modelo de toda la gama que su venta requiere un esfuerzo menor respecto al resto de modelos. Con independencia del número de vehículos expuestos, la cifra debe ser la indicada para que no se impida la entrada de la suficiente luz natural, ya que como veremos en los siguientes eslabones de la cadena del éxito, la luz será un bien muy preciado a la hora de vender.

Ya instalados y colocados los diferentes modelos expuestos en el escaparate, podemos cubrir las partes libres de la exposición que no deseamos que quede vacías con una serie de productos de la boutique o los recambios más exclusivos como llantas, GPS o equipos de sonido.

A la hora de colocar los productos boutique en el escaparate, tendremos en cuenta que el viandante que pasea por delante de la concesión sin intención de entrar, no prestará demasiada atención a la exposición.

Deberemos colocar los productos denominados más llamativos o de mayor facilidad de venta en las posiciones de mayor visibilidad, dejando la capacidad de modificar fondos y bases del escaparate de tal forma que se puedan poner y quitar frecuentemente a fin de renovar a menudo los productos expuestos.

Consejo: El escaparate debe contar con una mayor iluminación que el resto del establecimiento, evitando los deslumbramientos.

En sucesivos artículos (Como diseñar un concesionario de automoviles II) explicaremos los restantes pasos de la cadena del éxito.

Fuente: gtosupersport.blogspot.com

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