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兽药营销如何满足客户需求
  来源:中亚神鹏    点击:  发布时间:2014-05-12 08:54:48
想要做好营销,就必须要清楚客户真正的需求,只有对症下药,才会达到销售的目的。但是对于兽药行业来说,许多销售员都不知道客户切实需求,
    想要做好营销,就必须要清楚客户真正的需求,只有“对症下药”,才会达到销售的目的。但是对于兽药行业来说,许多销售员都不知道客户切实需求,仅仅为了推销自己的产品而销售,这样即使磨破了嘴皮也很难拿下一个单子的。

    对此,客户需求有2类,一类是向上需求,另一类是向下需求。致力于满足客户向上需求的企业才有可能成为伟大的、可持续发展的企业,而以满足客户向下需求的兽药厂家将变得日益平庸、艰难,直至消亡。

    畜牧业向下需求现象:许多养殖户都希望自己养的畜禽皮红毛亮,所以出现砷制剂;养殖户希望猪全是瘦肉越多越好,因此出现瘦肉精;养殖户替猪选饲料,所以各种香味剂大行其道,养殖户关注粪便颜色,因此重金属盐污染更甚;养殖户关注蛋黄颜色,因此苏丹红趁虚而入;养殖户希望药到病除、轻管理,所以过量抗生素使用、耐药性骤增;养殖户关注产品外观,因此过度包装......

    养殖户的这些需求有些是他们的客户(猪贩和消费者)引导的,而相当部分的需求是我们上游的畜牧企业引导、教育的,所有这些向下需求,畜牧企业都在尽力、轻松、低成本、暂时地满足。也正是如此,我国的食品安全问题突出、禽流感、瘦肉精、橡皮蛋、三聚氰胺等,这直接导致了我们畜牧行业的困境:消费者信任度低、畜产品消费和价格低迷。

    农牧行业的如此现状,是否让兽药行业闻到了一股火药味,兽药人不能看着别人的成功盯着别人的落魄,而忘了自身企业的发展命运。在营销崛起的时代,兽药企业不能大而化之的谈营销,而应该切实可行的做好产品,做好营销。

    而作为农牧行业培育者、教育者身份的饲料、兽药、添加剂企业应有所担当,为行业长久、可持续发展思量。我们应勇于拒接客户向下的需求,砍掉多余的服务,引导、满足养殖户向上的需求。只有当我们行业绝大部分都在引导、满足客户向上的需求时,我们的行业才会健康、可持续发展,赢得消费者的尊重和理解,农牧行业才能成为一个受人尊敬的行业。

    当然,所谓的向上需求,最基本的还是兽药产品本身,保持良好的产品供应,给客户推荐有利于客户的产品。但在向客户推荐产品之前,应该通过各种途径深入了解该客户的现状及真正需求,以便向客户提供合适、效果好、价格便宜的好兽药时,客户能欣然接受,顺利达成交易目的。

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