图书免费借、免费送货上门。这是深圳青番茄正在尝试做的一个阅读生意。那它怎么赚钱呢？

图书免租金，借阅快递还免费帮你送货上门，虽然听起来有些诧异，不过民营的深圳青番茄图书馆确实在做着这样的事情。

青番茄上线不足一年，但其已在北上广深等20个城市开通了分站点。因为商业模式新颖，融到巨资的京东甚至与之传出了“绯闻”:京东CEO刘强东不久前通过新浪微博公布的四项图书战略中，“在图书领域将会有重大投资并购披露”的对象就是青番茄。

青番茄的总部就隐藏在深圳设计产业园内一栋名为“水”的写字楼里，像大多数创业型公司一样，开放式的办公室内，随处可见员工们自己动手，用木板、键盘盒、塑胶水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心区域摆着几排无间隔的办公桌，后面立着几排用塑胶水管组合成的书架，再配上一群85后的面孔，让人感觉瞬间穿越到了某大学图书馆。

这是一个由一群爱书的年轻人做的企业，他们的出发点仅是为了让阅读变得快乐和简单。就像他们网站里，写着的这些介绍语：

我们是一群爱书的人

看着城市的熙来攘去 我们和很多人一样

每天从高楼大厦间走过

歇息在红绿灯的间奏里

日出而作日落而息

我们喜欢驻足在书店

喜欢手捧书意兴阑珊 浅斟慢酌

我们喜欢咖啡也喜欢清茶

我们喜欢阳光也喜欢雨天

我们喜欢沙发也喜欢地板

书、音乐都是我们灵魂流动和休憩的地方

我们爱书

我们想给爱书的人一个最为广泛的阅读空间

我们想帮爱书人搭建一个自己的人生书架

……

买书不如借书

青番茄是一家新形态的图书馆，简单来说，它的模式就是网络+实体书。读者在其网站注册成为其会员后，再支付110元押金后，就可以开始美妙的借阅之旅了。说美妙是因为这家图书馆最大的卖点是免费！支付押金后，无论借多少本、借多少次书，都无须再支付额外的租金；而且比免费借书更诱人的是，整个借阅的过程足不出户，都通过快递完成，且快递费不由你出，由该图书馆承担。当然，前提是你得提供真实准确的个人信息。

事实证明，这的确是一项没有人会拒绝的服务。从去年8月上线至今，青番茄已经积累了超过50万的读者群，服务范围遍及全国20个城市，藏书种类也超过了10万种。

“我实在说不出一个华丽丽的故事”，谈及青番茄的诞生过程，创始人之一、青番茄副总裁张丽娟这样说道。与几乎清一色的85后员工相比，75后的张丽娟已是青番茄团队的“老人”.同她一样，另外三个创始人也是理工科出身，过去从事的都是互联网行业，四人还有一个最大的共同点-都是爱书之人，所以，当某日大家提议携手创业时，他们首先想到的就是能否做一个和书有关的项目。

当创业的冲动勾起四人的共同兴趣后，他们的思路也在碰撞后逐渐统一：“是否可以用商业的方式来实现？是否可以与自己最熟悉的领域-网络嫁接？”网络上电子书已经有了，但是因为版权问题和阅读习惯，仍然颇受局限；网络卖书也有了-当当、卓越，但无论是模式还是市场占有率，他们似乎还无法跨越前辈企业现有的门槛。如果还要做与书有关的，剩下的似乎就只有借书了。

不过，困难也是显而易见的，与网购、社交或团购等任何网络产品不同，在“借”而非“卖”的语境下，网络+实体书的组合在国内外都找不到可以学习和借鉴的版本，也无法从现成的图书馆个案中看到前景。

中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区图书馆几乎是摆设。至于社区图书馆，也只在少数发达城市的高档社区存在，且其象征意义大于实际意义。

是中国人真没有阅读需求了吗？纸质图书真的落伍了吗？为了考量项目的可行性，张丽娟和同伴花了数月时间走访社区、学校和企业。他们收集到的信息是，大多数个人都表示喜欢读书，有的嫌买书太贵，有的嫌图书馆太远，借书还书需要占用太多时间。很多企业也曾自建图书馆，至少是图书角，但由于缺乏专业的管理人员，久而久之，图书馆成了“库房”，图书角成了“死角”.

“有一家台企，我们去参观他们的图书馆时，首先看到的是三把生了锈的大锁。这家企业图书馆，藏书一度达3万册，就因为管理不善，藏书形同废纸，蒙上了厚厚的灰尘。后来索性上了锁，就此尘封。”张丽娟说。

社区图书馆的缺位和滞后，让青番茄看到了生存的空间。理论上说，借助网络可以覆盖到每一个城市的每一个角落，也可以突破传统图书馆的地域界限。不过，要最大程度地推广纸质阅读，还得解决另一个问题-把价格降到最低甚至免费。有可能免费吗？

对个人免费，靠企业赚钱

对个人用户免费，是四名创始人从一开始就一致确定的原则，并且承诺永远如此。于是，下面的问题变得简单而纯粹，就是通过何种方式赚钱。

青番茄的运营成本主要包括采购、物流和人工三部分。在现在开通服务的20个城市中，除了深圳总部配备有不同职能的10来名工作人员外，其他各地均只设立仓储点，按照城市和读者规模，派驻1-5名工作人员，负责与物流对接。因此在总成本中，人力成本只是可控的一小部分。

接下来是采购。青番茄的定位是实体图书馆的补充，没必要一味追求图书数量，追求面面俱到。目前，青番茄采取的是向出版社和书商自主采购的方式，在对方提供的书单中，挑选符合会员兴趣的那一部分。“先由总部采购中心统一采购，然后再分配到各地，保证各地都有足够多的副本，这样既能降低采购成本，也不会发生图书在不同城市间轮调的问题。”张丽娟说。

免费快递送货上门是青番茄的口号之一，也是承诺，如何降低物流成本就是个大问题。与其他典型电商企业不同，因为是免费借阅、免费配送，这意味着读者每一次借阅本身并不能为企业带来直接的收入，而青番茄却要为此支付相对固定的物流成本，也就是说读者的每次借阅行为，企业是要赔钱的。

自建物流？京东、当当、卓越这些自建物流体系的企业，目前无一盈利；完全外包？价格和服务如何掌控是个大难题，这也是淘宝立志要自建物流的原因之一。青番茄的思路就是吸取二者之长：部分自己解决，部分与DHL合作。因为免费，大多数读者对运输的时间并没有那么苛刻，青番茄的借阅读书一般是3-5天送达，这种同城非“当日达”的业务，也正是快递公司积极拓展的，价格自然会比快件低很多。今后当青番茄的业务量足够多时，每单的物流费用还能有所下降。

成本账算完，我们再来计算下可能的收入。个人会员支付的押金，虽然可以随时申请退回，但基本上不会发生集中“挤兑”的现象，因此，在提取一定比例的准备金后，每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入。110元，只是其最低的入门标准，根据每次借阅的数量和时间不同，会员押金的金额最高达510元，如以50万读者为基数，这笔钱已经基本可以与采购成本打平。

押金之外，青番茄最大的直接收入来源就是企业客户。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费，然后为这些企业构筑一个外包式的图书馆。这笔费用大约只相当于企业自建图书馆的1/6，但与自建馆相比，书籍的更新率和利用率都高得多。

迄今为止，包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为在内的40多家企业都成了青番茄的客户。在青番茄的首页上，点击“每企一馆”，便可进入各企业自己的图书馆，这里除了有专业读物、热门书籍，还有部分企业学院和企业品牌文化传播的内容，企业员工从这个频道借书而不再需要支付押金。

现在，青番茄正在努力开拓的另一个业务就是尝试建立“每园一馆”，希望将“每企一馆”的模式复制到幼儿园。据张丽娟介绍，青番茄有一批忠实的“妈妈读者”，“青番茄上线后，借出去的第一本书，就是一位深圳妈妈给宝宝借的幼儿绘画读本。”现在的年轻妈妈们都注重宝宝智力和兴趣开发，但是幼儿读物有一定的特殊性，不仅价格不菲，而且不像经典名着那样有收藏价值，往往过了幼儿年龄段，就不再有阅读需求。如果把这个市场做活，其实也能形成这类图书的良性循环。

“每企一馆”、“每园一馆”甚至仍在构建中的“每校一馆”，这些都是青番茄边做边发现的市场，“从上线的第一天开始，我们就希望能把青番茄做成一个有想象力的公司。”张丽娟对记者说。

1 2