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天冷了,生意变差了,摆摊的人少了,我们扩张的机会也来了 ...

2014-1-13 14:29| 发布者: 美好的一年| 查看: 1497| 评论: 2

摘要: 进入了十一月,西安的天气骤降,晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时,我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位。一个项目是镜子梳子。一晚能卖50到100元,我们卖了一 ...
进入了十一月,西安的天气骤降,晚上8点以后逛街的人越来越少。很多摊主因为生意随着气温一样变冷而离开。这时,我们接手了两个离开的邻摊摊主的货和他们的摊位。


一个项目是镜子梳子。一晚能卖50到100元,我们卖了一段时间,生意不冷不热,后来就转给其他摊友了。(后来接手镜子梳子的摊友卖得比我们好得多。因为我们是很多东西一起卖,镜子梳子只是一小部分,没有得到重视。而后来的那个摊主专卖镜子梳子,把货配全了,自己也经常研究镜子梳子哪些款好卖、怎么卖,所以生意做的还不错)
另一个项目是摇头驴。十一月初,摇头驴一晚上也就是卖100元左右。但这是我非常喜欢的产品,后面我会详细介绍的。
补充一下,立丰桥上业余摆客非常多,不时会有人摆摊几天、十几天然后就不摆了,加上天气变冷,离开的人更多。那些摊友的货会剩下来一些,带回去就等于赔钱,所以我和万吉接手过不少项目。起初只是出于助人为乐的目的,但后来我们才发现这也是我们摊长盛不衰的秘诀之一:
首先,帮忙处理这些产品不用本钱,卖得出去就把本钱给前摊主,自己拿挣的,卖不出去就把货给他;其次,他们的摊位也自然成了我们的,这使得我们的摊位一度长达12米,要知道,夏天时经常有人为了一点点地方而争吵不休甚至打架,摊位的扩展使我们为后面的同行竞争建立了优势;更重要的是,我们摊的多半热销产品都是从别人卖得不温不火的产品中接手过来的,比如收纳箱、发光耳勺、摇头驴。
因为经常接手别人的摊,所以我们摊长期是多元化经营的风格。但我们很注重我们摊上产品的结构组成。
具体而言,我们摊上大体有三类产品:第一类,一或两个热销的季节主打项目(去年9、10月是收纳箱,11月是帽子,12月是帽子和摇头驴,今年1月是摇头驴);第二类,生意中等但比较稳定且利润率高的项目(长久以来的小五金,一直卖到12月,镜子梳子、发光耳勺也属于这一类);第三类,是不断探索新产品,找有潜力热销的产品,若卖得好就做大做强,卖不好就低价处理(卖
得好的产品都是这么出来的,卖得不好而被淘汰的就更多了)
备注:绝大多数地摊高手都是卖单类产品的,因为只有这样才能做成当地地摊市场上同类产品最大最强的摊。请原谅,当时我不是地摊高手,所以产品比较多元化。我个人以为,对于一个发展初期的地摊,多元化并不一定是坏事,至少让我们能更快熟悉各种商品的销售特点,为以后的发展做了铺垫。但即使是在做多元化,我也力求保证我所经营的每一个产品在立丰桥周围是最有竞争力的,只有保证了竞争力才能卖好。也正是这种多元化的经营方式,使我们地摊每每在换季之前就找到了下一个季节的热销产品,这点对于一个地摊新手而言是非常难得的。
[第一次卖帽子,轻松击败卖了三年帽子的老摊主]
先问大家一个问题。两个地摊离得比较近,卖同类的产品,档次、质量、卖货人的销售能力都差不多,甲摊的大小是乙摊上的两倍。问:(1)若甲摊卖得比乙摊便宜些,甲摊生意是乙摊的几倍?(2)若甲摊和乙摊价格相同,甲摊生意是乙摊的几倍?(3)若甲摊卖得比乙摊贵些,甲摊生意是乙摊的几倍? 我不知道确切是几倍。但我知道:第一种情况,远大于两倍;第二种情况,远大于两倍;第三种情况,还是远大于两倍。
甚至有可能第二种、第三种情况倍数比第一种大。因为第一种情况下有的客户会假想甲摊的产品质量不如乙摊,第二、三种情况客户不会产生这样的假象。 货卖堆山,是摆摊的一个俗语。客户只要看到你的摊比别人的大,货比别人的多,就会假想你的货比别人的便宜(假想的意思当然就是不一定是真的),另外你的摊上挑选的余地更大,生意自然远远超过邻摊。
做大众性强的季节货就要遭遇很强的竞争,而且不是像卖小五金那段时间生意好了有一两家摊主和你竞争,而是十个以上的摊主和你卖同样的产品,这种生意做起来压力是很大的。
11月中旬,丝巾、棉拖正处在热销季节,但我知道此时再开始进入丝巾或棉拖市场已经晚了,别人卖了很久,既懂产品又懂客户,等你摸爬滚打出来时,丝巾和棉拖就都过季了。好在冬季也不远了,现在开始准备冬季的季节货,刚好在真正旺季到来前熟悉货物和卖货技巧,使自己在旺季时好好赚一笔。
当时已经各有两三个摊开始卖些手套、帽子、棉袜之类冬季保暖用品。因 为一个关系很好的邻摊开始卖手套和棉袜,抢友人生意有点不厚道,所以我们选择进军帽子市场。
以往引进一个新产品,我们总是先批发少量货试着卖,生意差了就放弃,生意好了则做大。但这次没有,因为帽子这类大众产品是必然是有足够市场需求的,就看你能抢下多少市场份额了。
那天我和摊友阿潘去了批发市场(阿潘是万吉的宿舍舍友,9月开始在立丰桥卖打火机),就在公交车上做出了卖帽子的决定,而且决定要做就做成立丰桥最大最强的摊。我当时身上带了一千多,又把阿潘批发打火机的钱全拿了来,批发了两千多元帽子,还买了五个模特头用于帽子展示。我自己没有戴帽子的习惯,更何况卖的还是女帽为主,所以对帽子进货根本不懂。那天进帽子的时候,我先是让老板推荐了些,还是不满意,我就在店里等,看别人进什么货,我就进一样的。(真正知道哪些款式畅销、哪些款式难卖已经是半个月后的事了。)
当晚,我们找了一块8米长的白布,摆满了帽子,密密麻麻。五个模特头立于摊前,带着最新款的帽子,很是撩人。摊后五面镜子,用于客户试戴。我们的帽子摊立马成了立丰桥最耀眼的地摊。
在我们开始卖帽子之前,立丰桥上卖帽子的有两个摊,卖手套、棉袜的也差不多。但到十二月中旬,帽子、手套、棉袜真正旺季来临的时候,立丰桥上卖帽子的摊只有三个,而卖手套和棉袜的地摊却各有十个左右。
后来很多摊友都说:那时见了我们摊的阵势,觉得很难竞争得过我们,所以只能选择卖手套和棉袜。尤其是那五个模特头,显得我们卖帽子很专业。(万吉之前经常抱怨我买的模特头没用又不便携带,可模特头至少让我们在摊友面前狐假虎威了一趟)
卖帽子的另两个摊,都是两米长。一个位置比较离得远,生意如何我不敢确认。但另一个离的比较近的摊主,生意就很惨淡了。
那摊主白天在西安一个商场里有自己的柜台专门卖帽子,晚上来摆地摊,经营帽子有三年了。尽管他对帽子更加懂行,更了解哪款帽子配哪种头型,更知道哪些款式好卖、如何推销。没想到遇到我们这种外行的莽撞人,却也有点找不着门道。
[摇头驴让我真正确信:摆地摊挣得钱远胜过当小白领]
摇头驴之类电动毛绒玩具,10月中旬我就开始接手,但是一直不温不火。 直到11月中旬,一般一晚上也就卖100元左右。原因有这么几个:一是,摇头驴类的电动毛绒玩具作为一种新奇玩具,8月份摇头驴的前任摊主就已经在立丰桥上卖了,每个路人刚见到摇头驴时都觉得特别好玩,但时间久了,丧失了开始时的新奇感;二是,之前我们一直有其他主打产品,电动毛绒玩具只是每天带十来个顺带着卖,没有得到重视;三是,电动毛绒玩具真正的旺季还没有来。 伴随着冬季的深入,小五金生意急剧下滑,因为天气太冷,没人愿意在地摊上碰那些更加冰冷的金属物(备注:商店里卖小五金冬天是旺季,夏天是淡季,地摊恰恰相反)。
我们无奈之下彻底放弃了小五金,但我坚信可以将电动毛绒玩具卖好,其中原因摊友们看着会觉得有点雷:
据我判断,每年过年前后结婚的人最多,十月怀胎,所以阴历10月、11月前后出身的人也就最多,而电动毛绒玩具很重要的购买需求就是当做礼物,尤其是生日礼物和节日礼物。
我的预言是正确的,之前电动毛绒玩具的每晚销售额在100元左右,到了12月初,就稳定在200元左右,圣诞前夕开始达到400元以上。尤其是过了元旦,我和万吉停卖了除发光耳勺外的其他一切商品,专注于电动毛绒玩具,而且经常从中午就开始找地方摆摊,电动毛绒玩具每天的销售额都在1500以上。(那时万吉已经不用上课,他的同学都找单位实习,万吉则找了个打印店盖了实习章子,然后全职摆地摊)
除了季节原因,我们的电动毛绒玩具摊做得好的还有两个原因。
第一个原因,是我们很注重地摊上的氛围。我们的地摊就像一个动物园,毛驴、狮子、奶牛在跳舞,喜羊羊、灰太狼、花园宝宝、维尼熊、米菲兔、七仔在奔跑。伴随着充满激情的摇头驴之歌,路人即使没有想过要买,也会不自觉被其中的欢乐所吸引。当然,都是电动玩具,这样做就意味着我们要消耗大量的电池。但每天多花费一二十元电池钱,只要多卖出一两个玩具就回来了,这个帐我们还是算得过来的。后来,我们又开始用充电电池,就更省钱了。
第二个原因,是我们款式上的选择出现了意想不到的效果。
刚开始时我们主卖摇头驴(进价15元,售价35),后来打算扩张电动毛绒玩具生意,就选择增加种类。当时有这样两种选择:一类是进价25—35元的高档电动毛绒玩具,动作更复杂也更有趣;另一类是进价13元的能走路的电动毛绒玩具,在我们看来比较幼稚,就是伴随着《喜羊羊之歌》往前走半分钟左右,(当然,这种幼稚对于幼童来说还是比较有趣味的)而且这种走路玩具在我们看来还有一个明显的缺点,就是按了按钮启动以后不能按按钮关掉,要等它走完一段路音乐停了才停下来(后来我们才知道,这种设计是为了方便幼童,幼童不懂 怎么按按钮)。
摇头驴的前任摊主在发展到一定阶段,选择了前一类来扩展,但因为进价贵的产品卖不上价,生意反而更差了。我们在实践了一段时间后立即停止了高档一点的电动毛绒玩具,大量扩展走路的电动毛绒玩具。开始时摇头驴类售价35,走路类售价25,后来我们又把走路类价格和摇头驴价格统一成30元。结果销量大增,尤其是走路类电动毛绒玩具,甚至达到了摇头驴类的两倍,要知道,之前走路类电动毛绒玩具的销售额远不足摇头驴类的一半。你没有看错,这里是涨价的产品变得比降价的产品更畅销了。这种现象在地摊销售过程中是很罕见的。 其中的原因我至今不能阐释清楚,我只能就我的猜测给大家说个大概。 我以为其中最重要的因素是:价格的统一避免了客户多种犹豫的产生。价格统一了,客户购买时更容易做决定,只要选择自己最喜欢的就行了。
刚开始时因为价格不一样,客户会产生很多种想当然的情况,进而导致很多种犹豫。比如说,客户往往都有这类老印象:“便宜的东西差一点,贵的东西好一点”、“好的贵一点、差的便宜一点”……也许他本想买摇头驴,但他可能产生犹豫“是不是买个便宜一点的也差不多”;也许他本想买走路毛绒玩具,但他也可能产生犹豫“这个便宜,作为礼品是不是差一点”……除了我举的这两个例子,不同的客户还会产生很多很多犹豫的因素。
客户具体会犹豫什么、有多少种犹豫,我无法确定。我可以确定的是,很多客户犹豫犹豫着,就说“先不买了,过两天再说吧”,然后往往就再也不会来了。而统一了价格以后,避免了很多种犹豫发生的可能,因为客户做出购买的决定太容易了,只要考虑两个问题: “价格我能不能接受”、“我最喜欢哪个”,然后就可以轻松做出购买的决定了。
当然,还有两个因素可能也有影响。
一是:礼品的销售不符合“便宜的东西买的人多、贵的东西买的人少”这种通俗意义上的市场定律,毕竟礼品有轻重之分,价格不是决定因素。
二是:“价格统一”是会让客户“认为”你的东西廉价。一般而言,摊大、货多、价格统一的摊,客户就会认为这个摊卖的东西比同行便宜,很多客户已经形成这种老印象了。(这条是我们统一价格的初衷,但没想到影响却这么大。)当然,客户的这种老印象不一定正确。比如这次在我们摊上的实际情况是一类商品降价了,另一类商品涨价了。
备注:一般而言,地摊上产品价格尽量少变化,这样对巩固老客户不利。好在电动毛绒玩具不是那种客户需要反复购买的产品。(当然像那种不固定摊位的.赶会等不在此列)
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